Как соблазнить клиента сбежать с семейного ужина в ресторан.... всей семьей. Три истории для рестораторов

Как соблазнить клиента сбежать с семейного ужина в ресторан.... всей семьей. Три истории для рестораторов

Хочу поделиться с вами примерами из практики рестораторов, которые используют email-маркетинг в своих заведениях. Примеры довольно известные, они приведены в книгах американских маркетологов и консультантов. Это очень простые, яркие истории, которые довольно легко повторить и в российском ресторанном бизнесе. 

Многие рестораторы недооценивают важность отношений, сложившихся с посетителями, и то, насколько ценна возможность рекламироваться именно этим людям. На постоянных отношениях всегда заработаешь больше, чем на разовых сделках. И кому адресовать рекламу заведения, как не людям, только что вышедшим за дверь? Возможность завязывать и поддерживать долговременные выгодные отношения с гостями - это громадное преимущество, которое есть у небольшого провинциального ресторана или кафе перед крупными федеральными сетями.

Рассылка раз в месяц и поздравления с днем рождения

В первой истории речь идет о рассылке по почте обычных писем и открыток. Ею делится консультант ресторанного бизнеса Рори Фатт в книге Дэна Кеннеди "Жесткий директ-маркетинг". Фатт - ученик известного копирайтера - внедрил множество стратегий своего наставника Кеннеди и впоследствии стал успешным тренером, который помогает налаживать маркетинг 4000 рестораторов. В Америке директ-маркетинг очень распространен, в России в него почему-то мало верят, поэтому используют гораздо реже. Точно так же дела обстоят и с email-маркетингом. Так как стратегии и приемы обычного почтового маркетинга довольно легко перенести в онлайн, в этой истории вы получите несколько хороших идей для внедрения email-рассылки в своем ресторане или кафе.

Одна из стратегий - рассылка гостям заведения ежемесячного послания. Это отличный способ укрепить связи с существующими клиентами, рассказать им что-то. Сформировать у клиентов личные отношения и с вашим рестораном, и с Вами - как владельцем. так у гостей появится причина бывать у вас чаще, а вы попутно сможете рекламировать им другие свои услуги и привносить личный момент в отношения. Рассылка может поощрять гостей воспользоваться ежемесячной скидкой.

У Скотта Хаумза из Сильвердейла (США, штат Вашингтон) такая рассылка принесла отличные результаты: “Главное, что я получил: мои гости стали приходить намного чаще. А это отличный способ умножить прибыли: больше работать с клиентами, которые тебя знают и любят твое заведение. На этом сделаешь больше денег, чем на новых клиентах, привлекаемых рекламой”.

Другая ценная технология Скотта - ведение базы дней рождения клиентов. День рождения - это лучший повод для похода в ресторан. Когда наступал день рождения клиента, Скотт отправлял поздравительную открытку с предложением бесплатного обеда. Красота этого приема в том, что в свой день рождения никто не ходит в ресторан в одиночку. На каждое бесплатное угощение вы получаете несколько новых гостей, которые тратят суммы, намного большие вашего среднего чека, отмечая праздник алкоголем, закусками и десертами. Запустив у себя “деньрожденную” программу, Скотт обнаружил, что из каждых десяти адресатов рассылки четверо приходят к нему снова.

Розыгрыш бесплатного ланча

Ваши столики в ресторане — это отличное место для проведения подписки гостей на электронную рассылку.
В Америке есть один мексиканский ресторан, где всегда полно народу. На прилавке у кассового аппарата стоит пластиковая коробка с милым предложением:  "Получи бесплатный ланч". Для этого гостю нужно просто бросить в эту коробку свою визитку. Надпись на коробке поясняет, что визитки, опущенные в коробку, дают возможность быть включенным в список электронной рассылки. Этот контейнер наполняется каждый день. Идея проста, но это предложение достаточно соблазнительное, и люди хотят им воспользоваться. А настоящий секрет этой программы заключается в том, как руководство ресторана реализует возможность завязать отношения при наличии электронных адресов своих клиентов.

Вот пример электронного письма, которое рассылает этот ресторан:

Уважаемый Крис,
мы очень ценим Вас. Спасибо за то, что обедали у нас. К сожалению, Вы не выиграли бесплатный ланч на этой неделе. Победителем стал (вставляется имя и фотография).
Каждую неделю мы рассылаем электронные письма с различными предложениями, благодаря которым вы можете сэкономить деньги и сделать заказ по Интернету, чтобы не стоять в очереди в ресторане.
Если у Вас возникло желание подписаться, просто проверьте ваши контактные данные и отправьте подтверждение.

Такое электронное сообщение очень действенно. Ресторан не включают людей в рассылку, пока те не дали согласия. 

Как 10$ купон увеличил базу подписчиков ресторана до 10 тысяч человек

Сотрудники ресторана, в базе которого имелось 102 электронных адреса посетителей, знали, что посетители-подписчики  чаще приходили в ресторан и тратили больше денег по сравнению с остальными посетителями. Вопрос состоял в следующем: как найти больше посетителей, желающих предоставить свои электронные адреса?

С помощью одного агентства работники ресторана придумали стимул, который был беспроигрышным. В обмен на свой электронный адрес посетитель получал 10-долларовый купон, действующий с понедельника по четверг. Такую же стратегию ресторан начал воплощать в режиме оффлайн, используя карточки с коротким комментарием для каждого владельца купона.

Вначале работники рассылали только общие информационные письма. Однако агентство выяснило, что конкретный призыв к действию (связанный непосредственно с каким-либо событием), вызывает рост уровня предварительных заказов. В результате ресторан стал рассылать электронные письма, посвященные конкретным мероприятиям. Уровень резервирования подскакивал вверх после объявления специального ужина в День всех влюбленных, 50-процентной скидки и при заказе вина по понедельникам и других развлекательных событий ресторана.

Результаты: за десять месяцев база данных увеличилась почти на 10000 электронных адресов, прибыль составила 58000 долларов. В течение10 месяцев список ресторана вырос со 102 до 10000 адресов.  Они определили непосредственный коэффициент прибыли, равный 4,14 доллара на каждый доллар, потраченный за это время, без учета дополнительного резервирования по телефону или при повторном визите. Другие средства, которые применяли работники ресторана (радиовещание и печать), стоили в три раза дороже и не давали возможности отследить результат.

С другой стороны, каждое письмо, посвященное определенному событию,  приносило 140 запросов на предварительный заказ, что составило около 12 000 долларов прибыли. На сегодняшний день реализация данной программы принесла более 58 000 долларов прибыли.

Работники ресторана попали в точку, когда изобрели стимул для регистрации по электронной почте, что непосредственно повлияло на доход.


Многие рестораторы отлично управляются со своими заведениями, но, чтобы привлекать и удерживать посетителей, им не хватает ни знаний, ни умений, ни хитрости, ни опыта. Горькая правда такова, что просто создать хороший ресторан уже давно не достаточно. Отличной кухни, сервиса и атмосферы для успеха и процветания мало. Все решает маркетинг. Email-маркетинг - это отличный инструмент точечного маркетинга, который позволит вам построить отношения со своими постоянными клиентами. Вам больше не придется бороться с федеральными сетями и их миллионными рекламными бюджетами. Email-маркетинг без лишних трат приносит плоды в виде постоянных клиентов, которые будут приходить в ваше заведение снова и снова.

Юлия Александрова

Автор: Юлия Александрова

Специалист по email-маркетингу, менеджер проектов компании "Энтерпривити". Специализируется на повышении продаж через email-рассылки Юлия Александрова в соцсетях: Google + Facebook ВКонтакте


+

Понравилась публикация?

Поделитесь с друзьями и коллегами »

Подпишитесь на рассылкуи получайте свежие обновления блога на ваш email