Ваш ключевой клиент: ожидания и реальность

Ваш ключевой клиент: ожидания и реальность

Для успешных компаний не является секретом, что фокусирование на группах ключевых клиентов помогает бизнесу создавать востребованные продукты и успешно продавать их, в том числе и в интернете. Этот процесс называется сегментированием. Существует несколько десятков подходов к сегментированию рынка.

Но обычно многие компании определяют свои сегменты парой слов - “физлица и юрлица”. Остальная половина бизнесменов заявляют, что предпочли бы вести дела с активными и умными людьми среднего возраста с доходом выше среднего и двумя автомобилями в семье. Но на основе этой информации сложно определить реакцию покупателя на продукт, как и о чем следует с ним говорить, чтобы заинтересовать его в покупке.

Такое близорукое сегментирование не позволяет бизнесу найти подход к ключевым клиентам. По сути, описанные выше сегменты остаются какими-то абстрактными группами людей, которых сложно понять - их потребности, мотивы и поведение. Это непонимание клиентов компании переносят и на свои сайты в виде однотипных фраз, наподобие опостылевших “Почему мы”.

Чтобы сегментирование принесло пользу, в описание сегментов стоит добавить личностные и поведенческие особенности покупателей. Подобные характеристики помогут организовать страницы сайта в соответствии с покупательским поведением, эмоционально и ясно описать продукт и побудить к покупке представителя конкретного сегмента.

Что ожидают получить

Одним из факторов, на основе которого может производиться сегментация, является ожидаемая польза от продукта. Этот фактор определяет причину, из-за которой возникает заинтересованность в вашем предложении, и тесно связан с ответом на вопрос “зачем”.

Продукт может быть интересен покупателям, которые готовы пойти на что угодно ради достижения своей цели, и они могут совершить у вас спонтанную покупку. Кто-то будет стремиться достичь первенства и будет искать самое лучшее предложение из возможных. Для кого-то важно правильно выполнять свои обязанности, и они будут искать решение, которое обеспечит их правильным алгоритмом действий. Те, кто не могут жить без признания окружающих, будут искать способ произвести впечатление.

Что ценят

Ценностные ориентиры покупателей определяются представлениями или ожиданиями, из-за которых возникают потребности. Это еще один фактор для уточнения рыночного сегмента, который объясняет, что именно привлечет внимание будущих клиентов в вашем продукте.
Покупатели, находящиеся в постоянном движении и поиске новых возможностей, оценят индивидуальный подход. Те, кто высоко ценят отношения между людьми, будут интересоваться, кто еще пользовался вашим продуктом, и кому вы помогли. Амбициозные лидеры будут искать идеальное предложение, пока не поймут, как ваши продукты помогут им победить конкурентов. Признающие только порядок и аккуратность в делах, захотят получить подробное объяснение, каким образом ваши услуги помогут решить его задачи.

Чего боятся

Понимание того, что раздражает и пугает ваших покупателей, поможет избежать ошибок в общении и выгодно отличиться на страницах сайта от конкурентов. Так эмоциональные непоседы не любят вдаваться в подробности и читать длинные абзацы. Педантичным покупателям не по душе расплывчатые формулировки и беспорядок. Они особенно боятся неприятных сюрпризов и безответственности продавца. А кого-то будет беспокоить потеря признания и критика своих действий окружающими.

Кстати, описание отрицательных эмоций покупателей поможет критично проанализировать не только сайты конкурентов, но и их продукты и услуги. Знать, где промахнулся конкурент, намного полезнее, чем скопировать у него модную идею.

Насколько они терпеливы

Темперамент влияет на количество времени, которое готов потратить посетитель сайта на изучение вашего предложения.

Если покупатель скрупулезно подойдет к покупке, то потребуется немало времени, чтобы его убедить. Такой потенциальный клиент поставит закладку на сайт, начнет следить за вашими новыми предложениями, а также станет читать ваш блог и новостную рассылку.

Если покупатель нетерпелив, то он быстро принимает решение о покупке. И тогда у вас будет всего несколько секунд, для того чтобы убедить посетителя остаться на сайте и обратить его внимание на ваше предложение.

Что дальше

В следующий раз, когда вы будете планировать рекламную кампанию или разрабатывать новый раздел на сайте, примените сегментирование. У вас обязательно появятся идеи, как эффективно решить задачи привлечения и удержания клиентов. Подробно описанные сегменты позволят давать более понятные и развернутые ответы на вопросы вашей аудитории. А понимание поведения и мотивов потенциальных клиентов поможет грамотно спланировать и развивать сайт.

Алексей Леонтьев

Автор: Алексей Леонтьев

Стратег и консультант по интернет-маркетингу. Специализируется в проектировании сайтов и разработке стратегий присутствия компании в интернете. Алексей Леонтьев в соцсетях: Google + facebook


+
Д а л е е
Следующая статья из блога

3 способа улучшить рекламу, до ее запуска

Бизнесмены, запускающие интернет-рекламу первый раз, относятся к ней скептически. Не особенно надеясь на результаты, решают "просто попробовать". И немедленн... Читать >>

Понравилась публикация?

Поделитесь с друзьями и коллегами »

Подпишитесь на рассылкуи получайте свежие обновления блога на ваш email