Как за 1 день сделать недельную выручку?

Как за 1 день сделать недельную выручку?

Это не то что вы подумали. Пост совсем не об очередной порции модных фишек, которые увеличивают продажи через интернет. Это история полуторавековой давности, которая поможет вам изменить точку зрения на подобные продажи.

150 лет назад в магазинах цены на товары, как это ни странно, не указывались. Опытный продавец «на глаз» определял платёжеспособность покупателя и исходя из этого называл цену. При этом цены для хорошо одетого и презентабельного господина естественно были выше, чем для кого-то другого. Покупатель, заходя в магазин, мог видеть товар только за спиной продавца, и выбрав то, что ему нужно, спрашивал цену. Если цена не устраивала, то для покупателя было обычным делом торговаться или уйти, если продавец оказывался редкостным скрягой.

В это время один молодой необразованный фермер по имени Фрэнк бежал от скучной фермерской жизни в город. Не имея профессии, он смог устроиться лишь помощником продавца в небольшую лавочку, торгующую разными мелочами. Но для этой работы у него был один существенный недостаток - он был очень застенчивым. Общение с клиентами было для него настоящей мукой, а ответы на вопросы и торг за каждый цент доводили его до нервных припадков. Однажды это достало хозяина магазина, и он решил наказать недоучку изощренным способом.

Фрэнк должен был торговать один день самостоятельно, без хозяина. И, если выручка в этот день будет меньше обычной дневной, хозяин его уволит. Зазывать покупателей, расхваливать товар, торговаться - все это было выше сил Фрэнка. Нужно было придумать какое-то решение, причём срочно.

В тот день Фрэнк пришёл в магазин задолго до открытия. Он развесил весь имеющийся товар по стенам и прикрепил ко всем товарам бумажку с минимально возможной ценой. Весь нераспроданный товар, сваленный на складе, он выложил на огромный стол, прикрепил к нему табличку с надписью «Всё по пять центов». А стол с товаром поставил около окна так, что и товар, и табличку было видно с улицы. Он открыл магазин и спрятался за прилавок, боясь, что обстановка в магазине оскорбит чувства покупателей.

Однако покупатели, увидев вывеску «Всё по пять центов», совсем не оскорбились. И весь лежалый товар был раскуплен за несколько часов! Покупатели, увидев цену на товар, не торговались, а просто указывали пальцем на товар и отдавали деньги. Выручка магазина за один день немного не дотянула до недельной!

Это история Фрэнка Вулворта, которого обычно вспоминают как создателя ценника и универсальных магазинов с распродажами. Хотя сам Вулворт признавался в своей автобиографии, что не был родоначальником этих идей. И мог их подсмотреть в других магазинах и лавочках.

Какое отношение имеет эта история к продажам через интернет?

Для этого нужно чуть глубже рассмотреть те идеи, которые внедрил Вулворд. Сам того не подозревая, он смог создать более удобные условия для покупки. У посетителей не возникало вопроса о цене, в его магазинах товары свободно лежали на прилавках, и каждый покупатель мог потрогать и оценить их, не ощущая давления продавца.

Современные покупатели попадают в 19 век, когда на сайтах встречают препятствия к принятию решения о покупке. Со времен Вулворда у них накопилось много вопросов - от простых “Есть ли на этом сайте что-нибудь для меня” до изощренных “Может ли поставщик помочь мне обнаружить и предвосхитить мои особые потребности?”. Не находя ответа на любой вопрос из этого спектра, покупатель не хватается за телефон, чтобы позвонить в компанию, а просто закрывает страницу и ищет дальше.

Из подобной ситуации складывается ошибочное мнение, что в интернете невозможно продавать, потому что покупатели там ищут только самую низкую цену. Если продавцы молчат, то покупателю только этим поиском и остается заниматься.

Отвечая на вопросы покупателей, вы можете создать более комфортные условия для совершения сделки. Такой подход может заменить хаотичное внедрение “фишек” и подсматривание за конкурентами на более прямое и доступное влияние на покупателей.  Это относится к любым типам бизнеса - работающим на деловых рынках, оказывающим розничные услуги или электронным магазинам.

Это решение может показаться слишком простым. Но если раз в неделю отвечать на один вопрос о вашем продукте, сервисе, клиентах или компании, за год можно накопить 50 важных ответов, сокращающих путь к вашим клиентам.

Алексей Леонтьев

Автор: Алексей Леонтьев

Стратег и консультант по интернет-маркетингу. Специализируется в проектировании сайтов и разработке стратегий присутствия компании в интернете. Алексей Леонтьев в соцсетях: Google + facebook


+
Д а л е е
Следующая статья из блога

У вас есть ответы на эти вопросы?

История полутора вековой давности о застенчивом продавце, который за день получил недельную выручку, показала, что создание более удобных условий для покупки... Читать >>

Понравилась публикация?

Поделитесь с друзьями и коллегами »

Подпишитесь на рассылкуи получайте свежие обновления блога на ваш email